BLOGPETRA LUBBERS
Hoe zorg je ervoor dat consumenten betalen voor jouw wereldverbeterende idee?
Het succes van een startup wordt door vele factoren bepaald. Het idee, het team, de middelen, maar vooral ook of het nieuwe bedrijf een behoefte van zijn nieuwe klant vervult. Toch willen steeds meer bedrijven de wereld ook een beetje beter maken, stelt Petra Lubbers in haar nieuwste blog. Maar hoe zorg je ervoor dat consumenten betalen voor jouw wereldverbeterende idee? Oftewel: hoe zorg je voor een purpose-market fit?
Zit een klant wel op jouw dienst of product te wachten? Anders gezegd, is er een product-market fit? Marc Anderseen introduceerde deze term voor het eerst 2007 en sindsdien wordt er veelvuldig gezocht en getest door bedrijven om deze product-market fit te vinden en commercieel succes te behalen.
Maar hoe actueel is dit nog anno 2022 nu steeds meer startups handelen vanuit een missie (of purpose) in plaats van de wil om zoveel mogelijk prodúcten te verkopen? Natuurlijk, je moet geld verdienen om het bedrijf te runnen en te laten groeien, maar voor steeds meer bedrijven is dat niet meer de heilige graal. Ze willen de wereld een beetje beter maken. En hoe zorg je dan dat je voor consumenten toch ook een probleem oplost waarvoor ze willen betalen? Waar zit je markt voor jouw missie? Anders gezegd, kan je zorgen voor purpose-market fit?
Om een rendabele onderneming neer te zetten, moet je geld verdienen en dus zal je iets moeten bieden waar een klant voor wil betalen. Dit geldt ook voor missiegedreven startups. Ze willen misstanden in hun branches oplossen, CO2 reduceren, de circulaire economie aanjagen of zorgen voor persoonlijk welzijn. Zij kennen een extra uitdaging om consumenten mee te krijgen op hun missie.
Consumenten kiezen voor een dienst die voor hen iets oplost
Ik geef een voorbeeld: Reflower. Zij bieden een abonnement op kunstbloemen en hebben de ambitie om het weggooien van gewone ofwel kweekbloemen tegen te gaan en de CO2-uitstoot die gepaard gaat met de kweekteelt flink te reduceren. Dit is wat Reflower drijft. Veel consumenten zullen de missie ondersteunen, maar is dat voldoende om een abonnement af te sluiten? Voor sommigen, ja. Maar de meeste klanten kiezen voor het abonnement voor meer praktische zaken: altijd mooie bloemen in huis, de bos wordt thuis of op kantoor bezorgd, geen omkijken naar, et cetera. In de propositie worden dit soort elementen ineens belangrijk en vaak belangrijker gevonden dan de missie. Consumenten kiezen dus voor een dienst die voor hen iets oplost. En dat ze daarmee iets goeds doen, is mooi meegenomen.
Of House.nl: een platform dat zonder tussenkomst van de traditionele makelaar mensen hun huis wil kunnen laten verkopen. Om zo een transparante huizenmarkt te creëren. Niemand is tegen een dergelijke ambitie, maar om daadwerkelijk de stap te zetten om je huis op het platform te gaan verkopen is er meer nodig dan een aansprekende missie.
'Je zoekt de balans tussen purpose, consumentenprobleem en propositie'
Zo kijk ik ook met veel interesse naar de ontwikkelingen bij Moonback. Het hotelplatform opgericht als reactie op Booking.com met de ambitie om een eerlijke propositie voor hoteliers te bieden. Fantastische ambitie, maar welk probleem lossen ze nu precies op voor consumenten behalve dat het nu ogenschijnlijk eerlijker is?
Het zoeken naar je purpose-market fit is uitdagend en vergt een stap extra in de ontwikkeling ten opzichte van het bestaande product-market proces: je zoekt namelijk niet enkel naar het ‘consumentenprobleem’ dat je met jouw propositie gaat oplossen. Je zoekt de balans tussen jouw purpose, het consumentenprobleem en je propositie.
Van product-market fit naar purpose-market fit
Om dit in de praktijk handen en voeten te geven hebben wij het bekende product-market fitmodel een slag verder gebracht door ook bewust de missie hier een plek in te geven (zie afbeelding hierboven). Aan de hand van dit model wordt het antwoord gegeven hoe je jouw missie kan vertalen naar een product of dienst waar je klant op zit te wachten, zodat je kan groeien en zó de impact kan maken die je met jouw missie nastreeft.
Het zoeken naar de juiste purpose-market fit is een balanceeract. Het dwingt je tot het maken van scherpe keuzes. Wensen van klanten gaan namelijk niet altijd hand-in-hand met een duurzame missie. Maar ik ben ervan overtuigd dat steeds meer missiegedreven startups hun plek in de markt gaan vinden en consumenten op die manier gaan bijdragen aan het een beetje beter maken van de wereld!
Voor de genoemde startups en hun gedreven ondernemers heb ik veel sympathie en respect en ik heb hen als aansprekend voorbeeld gekozen om het nut van purpose-market fit helder te maken. Ik bedoel hiermee niet te zeggen dat zij deze (nog) niet gevonden hebben.
